您现在的位置:首页 >> 工业品营销 >> 内容

工业品营销中的价格策略和利润管控

时间:2014/11/29 17:04:45 点击:

  核心提示:从定价策略、费用管控、应收账款管理等几方面加强管理可以帮助企业更好的进行利润管控。1、新产品上市定价策略 渗透定价的策略目的在于渗透市场,提高市场营销量与市场占有率,从而快速而有效地占据市场空间。这种订价的策略是以高市场占有率为最主要目标,营销利润反而为次要目标。...

  从定价策略、费用管控、应收账款管理等几方面加强管理可以帮助企业更好的进行利润管控。

  1、新产品上市定价策略

  渗透定价的策略目的在于渗透市场,提高市场营销量与市场占有率,从而快速而有效地占据市场空间。这种订价的策略是以高市场占有率为最主要目标,营销利润反而为次要目标。   

  撇脂定价策略目的在于赚取丰厚的市场营销利润,就象海绵吸水或奶油蛋糕的脂肪一般,从中吸取高厚的利润。这种订价策略以在极短的时间内,立即赚了暴利,而市场营销量与市场占有率可能无法相对提高。

工业品营销中的价格策略和利润管控

  2、价格管理策略:价格确定后仍要设定"收放自如"的弹性管理策略。

  折扣与折让:数量折扣 、交易折扣、现金折扣、季节性折扣;

  运费负担:工厂交货定价、统一交货定价、基点定价、产品线定价;

  价格控制:统一转售价格、价格保证制度。 

  3、价格竞争策略

  a.价格竞争时的考虑因素:企业在采取"价格竞争"时必须考虑下列因素以避免陷入"恶性价格竞争":

  1、期望利润之大小

  2、市场潜能与特性

  3、客户与竞争者的预期反应

  4、市场需要性之高低

  5、竞争压力大小

  6、成本高低

  7、市场细分化的问题

  8、是阶段性营销传播还是长久性调价 

  b.竞争者先采用价格竞争时可以采取以下措施:

  研究竞争者背景资料:了解竞争者的营销策略特征、对利润的看法、财务状况、销售业绩,公司产能等。分析竞争者价格竞争的用意与期间长短。研究竞争者在每年的营销传播办法是否有固定的特征。

  评估竞争者:根据销售情况和消费者反应来评估对手的效果,对消费者、本公司产品以及业界所造成的影响,只否只是单纯价格或是尚有配合其他的营销传播活动,然后决定不予理会或采用"价格竞争"或"非价格竞争",分项进行加以应战。

  c.企业本身先采用进行"价格竞争"时可以采取以下措施:

  1、企业采取配合因素 由于企业利润组成因素有:利润=(销售单价-成本)×销售数量,所以就长期观点而言,"降低价格"必须确保下列因素配合:

  2、销售数量的提升 (需要了解消费者对价格变动的敏感程度)

  3、成本的降低 (需要了解成本降低的技术基础或扩大产量后带来的成本降低因素) 

  企业在工业品营销中应事先作好应对竞争者的跟进措施。降价规划之时,就应考虑对手会采取何种反击方式,可事先备妥数种应战方案,不仅可避免在匆促应战下的措手不及和坐失良机,更可发挥机动灵活的迅速反击行动,保持在竞争中处于主动位置。

  工业产品和其它快速消费品不同,在品牌传播和市场推广策略方面有其独特之处,在品牌管理方面要想规避同质化,只有将差异化作为思考的重点。差异化的卖点来自于产品、价值、服务、技术等多方面,企业可以从多方面去寻求自身的差异化优势。明确定位、挖掘优势、做到最好、建立团队,短短十六个字将品牌差异化一点道破。

作者:工业网 来源:工业品营销

  • 摩奥MRO工业品网(www.zhmro.cn) © 2018 版权所有 All Rights Reserved.
  • Email:mro@zhmro.cn 站长QQ:49563458 版权所有 珠海欧科信息科技有限公司旗下工业网 网站地图 粤ICP备15010265号-1
  • Powered by laoy!