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【大客户营销】六个关键要素

时间:2014/12/9 16:50:06 点击:

  核心提示:现在,每个企业都在不同程度地开展诸如大客户关系管控、大客户忠诚管控等项目。   然而,就算是一些专门从事大客户营销管控的高手们都承认,尽管现在的企业比以往在大客户营销管控方面投入了更多的时间、人力和资源,通常情况下,结果却并不理想。   对于这种情况,企业大可不必惊讶。大客户营销管控涉及跨部门的...

【大客户营销】六个关键要素

  现在,每个企业都在不同程度地开展诸如大客户关系管控、大客户忠诚管控等项目。

  然而,就算是一些专门从事大客户营销管控的高手们都承认,尽管现在的企业比以往在大客户营销管控方面投入了更多的时间、人力和资源,通常情况下,结果却并不理想。

  对于这种情况,企业大可不必惊讶。大客户营销管控涉及跨部门的协调,而这种协调往往会导致效率的降低,要使大客户营销管控取得成功,就要克服协调过程中出现的一系列问题,这确实是一件不简单的事情。

  就算是设计得再理想的大客户营销管控方案,也存在着许多影响其运作的因素,如股市动荡诱发的经济危机、高层管控人员的流动以及行业内激烈的竞争等。

  为了降低大客户营销管控失败的风险,加快改善绩效以及增加总体收入,企业有必要为大客户营销管控系统建立一个强有力的基础。

  完善大客户营销管控架构的必要性

  大客户的参与与真正进行购买是同等重要的。一个好的营销管控架构能够使企业更快地取得成功。经理们都承认大客户是企业一项很重要的资产,但是,从企业的实际行动上却很难看出大客户是企业重要的资产。

  企业构建一个专门从事大客户营销管控工作的团队,应该成为企业承诺进行大客户营销管控项目的重要指标。众多教科书都对从事大客户营销管控工作的人员提出了要求,但实际上,大客户营销管控工作远远超出这些传统的要求。

  一个有效的从事大客户营销管控工作的团队,首先必须拥有一名专门从事大客户营销管控工作并对大客户营销管控项目负全部责任的管控人员。

  一些知名的企业不仅专门指派一名高级管控人员从事大客户营销管控工作,还为了便于进行大客户营销管控,特意组建一个在企业内各个部门间进行协调的团队。

  在一些案例中,大客户营销管控项目之所以失败,在很大程度上,是因为企业没有安排专门负责大客户营销管控的人员,这样做的结果是,管控者在专注于企业的其他事务时往往会忽略了大客户营销管控工作。

  因此,企业需要构建一个专门从事大客户营销管控工作的团队,以确保大客户营销管控工作能够得到一定的支持与资源。

  同时在大客户营销管控里面,有6个关键的要素,需要营销人员加以注意:

  1、营销人员要明确谁是购买的影响者,即大客户企业对于购买的决策者,这些人有哪些特征。

  2、要明确自己在营销中的强项。

  在销售时,要时刻注意可能存在的问题。一旦发现了问题,首先要标明问题所在,然后利用自己的强项解决问题,确保营销能够成功地进行。

  3、要注意反馈的模式。

  在与大客户沟通交流的过程中,时刻要注意大客户的反馈,从大客户的反馈中不断验证自己原先对大客户的判断,最终得出是否能够针对这个大客户进行成功营销的结论。如果不注意大客户的反馈,营销人员往往在付出了大量的精力和时间后,却得不到想要的结果。

  4、要明确赢的标准。

  包括自己赢的标准以及大客户赢的标准。只有明确了大客户赢的标准,才能成功地与大客户进行交流和沟通,从而实现成功的销售。

  5、理想型的大客户。

  在面对众多类型的大客户时,营销人员要善于判断哪些是理想型的大客户,只有这样,销售才能够有主有次,有更大的机会取得成功。

  6、漏斗原则。

  营销人员在面对企业下达的高额销售指标时,往往感觉要完成比较困难。在这种情况下,销售人员既不能不顾客观困难,硬着头皮接受任务,也不宜轻易地要求企业降低销售指标。

  正确的方法是,营销人员要与企业进行“讨价还价”,向企业合理地要求更多的资源,以确保自己能够按时按量完成任务。

作者:工业网 来源:MRO工业品

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