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工业品培训业务的九步推进法

时间:2014/12/9 17:00:08 点击:

  核心提示:叶敦明发现:工业品营销培训业务,其销售过程经常发生“外行对外行”的场景。营销培训公司这边,依靠业务人员电话抓单,秉承的是大数法则。一天下来,50个以上的电话,几乎重复着同样的话,潜在客户的接触只能是蜻蜓点水。...

  叶敦明发现:工业品营销培训业务,其销售过程经常发生“外行对外行”的场景。营销培训公司这边,依靠业务人员电话抓单,秉承的是大数法则。一天下来,50个以上的电话,几乎重复着同样的话,潜在客户的接触只能是蜻蜓点水。

  而工业品企业这边呢,则是人力资源部门或者办公室的人员,负责打头阵。他们对公司的营销管理层、销售人员的培训需求,还停留在名词理解的初级程度上。推销的再起劲,也都是外行对外行的热闹而已,等到培训需求上交给决策层时,之前的所谓有效沟通, 基本上都会全军覆没的。

  今日, 丁兴良老师主持了一场简单的内部销售人员的业务培训,提出了九步分析法。其用意是通过标准化、流程化、规范化的动作分解,帮助培训业务销售人员做好自己的业务管控,找到问题和障碍,提高成交效率。这与他擅长的天龙八部销售管控一脉相承, 你也可以理解成营销培训业务的天龙九步。

工业品培训业务的九步推进法

  (图例:工业品营销培训业务—漏斗分析法)

  九步分析法的过程中,业务要层层筛选。从最初的上百个潜在客户清单,到最后成交的十多个,漏掉不能成交的、留住可能成交的,培训业务销售人员就必须要具备孙悟空一般的火眼金睛。叶敦明发现,那些业务能力强的销售人员,通常会用心修炼过程把控能力 ,好结果自然水到渠成。不过,这需要耐心。

  第一步:客户类型的选择。客户包括工业品、消费品、服务业的三种类型。而当前的工业品营销培训,主要选择工业品企业,特别是队伍庞大的制造业。

  第二步:服务模块的选择。营销、HR、生产、管理、物流、战略、融资、法律、财务。这其中,管理咨询、战略咨询、融资咨询,是工业品企业的最爱。而营销咨询,目前还处在中上游的水平,难以成为大型工业品企业的掌上明珠。

  第三步:需求对象的范围。战略调整、管理流程、系统控制、方法技能。而今的工业品营销咨询界,不敢碰客户企业战略,有的咨询师认为不应该查收客户的战略问题,有的则有心无力。叶敦明认为,选择方法技能肯定是最下等的做法,试图从销售人员身上榨出 未来,缘木求鱼罢了。

  第四步:服务内容的方向。方法论、心态建设、专业知识。方法要比知识重要,当前的工业品营销培训,方法体系是火力集中区。心态建设,通常是一个附带内容。

  第五步:具体内容的呈现。专业销售技巧、顾问式销售技巧、解决方案式、项目性营销、大客户营销、谈判技巧。这其中,项目性营销、大客户营销课程最为流程。叶敦看到:不远处,渠道管理、区域化营销会成为下一个热点

  第六步:企业问题的把握。优选需求强烈、付费能力强的大客户,是每个工业品营销培训公司的上策。避开价格战,要打价值战。除了公司实力、课程质量、讲师水平之外,找对人、说对话、做对事是销售人员的必修。而且,一定水平的客户关系管理,也是成败 的关键。只有挖到客户企业的最痛处,培训业务才能水落石出,后面的专家团队也才能给力。

  第七步:什么时候解决?最大的机会点是现在,也就是1到3个月内。而说6个月以后解决的,基本上是敷衍。对于已经实施或者刚刚找到培训解决方案的客户,要刨根问底,搞清楚他们选择的偏好和决策的方式,从客户身上积攒经验,也算。

  第八步:成交条件的拿捏。时间、费用、讲师。把握住问题,就能把握住商机。培训业务,选择权更多的在客户那边。业务洽谈的质量,也是关键。叶敦明建议,此时应该派上洽谈高手,直接出马,或者为销售人员一对一支招。

  第九步:促进成单的动作。客户的口头承诺,需要落实到文件上。报名表是个开端,明确培训人员数量、部门、级别,培训业务才能明确化。而后的协议,更是重中之重。叶敦明发现,只有承诺并兑现预付款的协议,含金量才高。

  九步分析法,为培训业务销售人员指明了工作的节点、流程,特别是对于新人而言,按图索骥就能快速入门。叶敦明认为,方法论的背后,也有一些不为人知的弊端。首先,过于注重技巧的业务管理,势必消弱销售人员的血性,迎难而上的劲头消失了。其次,培 训业务是个专业活,销售人员必须与培训师搭班子,不能从头到尾一人搞掂的。再有,培训业务要从公司品牌、业务推广上动脑筋,要让客户主动找你,电话销售只能是辅助。否则,搞得客户心烦意乱,难以成交。或者,承诺的过多,一来听课就大呼上当,持续销售成 了泡影,导致开发成本过高。

  让专业的人,干专业的事。工业品培训业务,也得像工业品销售那样,提供的是解决方案,而不是单纯的产品推销。要让客户接受你的培训思路和见解,才是上策。堂而皇之的培训课程,是时候让位于人才培养体系了。

作者:工业网 来源:工业品营销

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