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工业品营销的六大认知误区

时间:2014/12/22 13:57:54 点击:

  核心提示:在工业品营销活动中,经常存在各种工业品营销认知上的误区,今就来略谈几点:误区一:关系至上论。 一些营销人认为,工业品营销就是关系营销,工业品销售能不能成功,完全取决于有没有关系、关系“过不过硬”。...

  在工业品营销活动中,经常存在各种工业品营销认知上的误区,今就来略谈几点:

  误区一:关系至上论。

  一些营销人认为,工业品营销就是关系营销,工业品销售能不能成功,完全取决于有没有关系、关系“过不过硬”。

  持这种观点的人忘了,关系营销的最根本的基础是:在工业品营销中,客户关系固然重要,但所提供的产品和服务能够满足用户的需求。如果不能满足客户需求,就算对方是你亲爹,那也不敢使用你的产品和购买你的服务。

  对关系的理解也不能片面,需要从两个层面思考:

  1、有没有关系其实不那么重要,能否和客户建立关系、发生关系,才真正考验营销人员的能力。

  2、工业品营销是组织间营销,涉及的人员和部门多,客户关系不应限于某一人或一个部门,应着眼于建立两个组织间的关系,做到“无缝焊接”,才能避免因“点对点”带来的关系风险。

  误区二:唯利是图论。一些营销人认为工业品营销关键是“利益”,只要让对方关键人“吃喝玩乐”了,只要给了“好处费”,就能让对方死心塌地为自己办事。

  实际上,现在商业环境越来越规范、透明,管理部门反商业贿赂力度加大,再加上“吃喝玩乐”又会搞坏身体,“利益好处”打单的力量越来越弱了。虽说工业品营销是“X%透明营销+Y%灰色营销”,但如果客户对你的产品和服务没有信心,对您的商誉有担心,没有建立起对你的信任,就算客户方想捞点“灰色收入”,那也是心有顾忌啊!有好处和利益开路固然多了胜算,但重要前提是客户信任你!

  误区三:价格杠杆论。一些营销人认为工业品营销中,价格是销售成功关键,只要价格比对手低,就能中标和实现销售。

  诚然如上所述,在一些产品标准化程度高、同质化竞争严重的行业,最后拼的就是价格,就是“最低价中标”。但真正“最低价中标”的情况很少,真正常见的是“合理低价”中标,也就是价格不是唯一决定因素,客户方的采购还是要看要看性价比,要企业的综合实力,如果不能满足客户方需求,再“便宜”的采购那也是浪费客户资源。再者,仅靠拼价格的业务员,其营销水平往往平庸,也没见过销售高手只拼价格的。

  请诸位工业品营销人务必牢记的是:客户方采购的真正决定因素是在能满足需求的前提下的合理低价,而不是简单的最低价成交。

  误区四:露水夫妻论。

  一些营销人认为,工业品采购多是一次性的,因而,在工业品营销中短期利益思想严重,把与客户的关系视作露水夫妻,在不择手段地完成交易后,即把客户一脚蹬掉,承诺的回扣不到位、不做回访,售后服务也一团糟。

  这是典型的“只做销售、不做市场”思想,就算这个客户这次采购后没有后续单了,也不能不重视客户利益和客户关系,如果搞得这个客户不满意,那以后这个圈子的其他客户谁还敢和你做生意?

  误区五:买卖关系论。

  一些营销人认为,搞工业品销售往往就是做买卖,只要利益交换便是,没必要花大价钱去维护客户关系。

  工业品厂商不应该把客户当作买卖关系,而应该是伙伴关系,不断在技术上创新,与客户共享信息和资源,帮助客户解决生产及销售上的难题,实现双赢。

  不少工业品企业在营销活动中,不单只盯着自己的直接客户,还关注到客户的客户,这是工业品营销水平提高的显著表现,值得大家关注。

  误区六:品牌无用论。

  我们常常有一种误解,只要产品竞争力强就行了,没必要搞品牌,而只有在购买消费品时人们才会关注品牌,而工业品是不会有人在乎品牌的。

  客户购买时,不单购买产品和服务来满足物理层面的需求,还购买服务、信任、快乐等来满足精神层面的需求。当客户满意你提供的产品和服务,并持续购买,甚至为您介绍客户时,销售不是很容易了吗?这就是品牌的力量!

  品牌是什么?品牌是客户对你企业、产品和服务的综合心理反应,品牌是客户的满意、忠诚和设身处地地为你着想。商标属于企业,而品牌是客户拥有的,品牌意味着你的企业形象,在工业品营销活动中,企业形象越好,就越容易获得订单。

  工程机械龙头企业三一重工,秉承“品质改变世界”的经营理念,并向客户传播和践行这一理念,在客户心理铭刻了深刻地“三一品牌”印记,也使这家企业得业绩在10年成长100倍,这就是三一品牌的魅力所在!

  企业不仅要做到产品有竞争力,而且还要注意搞好品牌建设,拥有优秀的品牌就是企业拥有了永久的金矿。

作者:工业网 来源:工业品营销

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