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关于MRO采购 新手要怎么学习采购 怎么掌握谈判技巧

时间:2015/1/22 16:03:53 点击:

  核心提示:采购流程:收集信息,询价,比价、议价,评估,索样,决定,请购,订购,协调与沟通,催交,进货检收,整理付款。 [编辑本段]采购的流程及相关的单据名称:  接收采购计划-询比议价-决定-下PO-审核-跟催-收货-付款-退货。相关的单据有:请购单、采购单、询价单,进货单等等。 ...

  采购流程:收集信息,询价,比价、议价,评估,索样,决定,请购,订购,协调与沟通,催交,进货检收,整理付款。 [编辑本段]采购的流程及相关的单据名称:  接收采购计划-询比议价-决定-下PO-审核-跟催-收货-付款-退货。相关的单据有:请购单、采购单、询价单,进货单等等。 

采购相关:

   采购(purchasing):是指企业在一定的条件下从供应市场获取产品或服务作为企业资源, 以保证企业生产及经营活动正常开展的一项企业经营活动。

  采购实践可分为战略采购(sourcing)和日常采购(procurement)两部分。

   战略采购是采购人员(commodity manager)根据企业的经营战略需求,制定和执行采企业的物料获得的规划,通过内部客户需求分析,外部供应市场、竞争对手、供应基础等分析,在标杆比较的基础上设定物料的长短期的采购目标、达成目标所需的采购策略及行动计划,并通过行动的实施寻找到合适的供应资源,满足企业在成本、质量、时间、技术等方面的综合指标。    战略采购计划内容包含采用何种采购技术、与什么样的供应商打交道,建立何种关系,如何培养与建立对企业竞争优势具有贡献的供应商群体,日常采购执行与合同如何确立等等。

   日常采购是采购人员(buyer)根据确定的供应协议和条款,以及企业的物料需求时间计划,以采购订单的形式向供应方发出需求信息,并安排和跟踪整个物流过程,确保物料按时到达企业,以支持企业的正常运营的过程。

   采购的对象分为直接物料(BOM material)和间接物料(MRO material),直接物料将用于构成采购企业向其客户提供的产品或服务的全部或部分,间接物料将在企业的内部生产和经营活动中被使用和消耗。

  采购是一个商业性质的有机体为维持正常运转而寻求从体外摄入的过程。

   采购的基本原则 成本效益原则 质量原则 进度配合原则 公平竞争原则

   什么是采购:是指通过交换获取物料和服务的购买行为,为企业经营在合适的时间、地点、价格获取质量、数量合适的资源。

   采购员必备能力:成本意识与价值分析能力、预测能力、表达能力、良好的人际沟通与协调能力、专业知识。

   什么样才是好的采购员:采购员必备能力外,要有合理的采购计划,遵守5R原则,选择合适的供应商,并加于管理,不断提高。在不影响企业正常生产下,降低采购成本。

   采购员须承担的责任:采购计划与需求确认、供应商选择与管理、采购数量控制、采购品质控制、采购价格控制、交货期控制、采购成本控制、采购合同管理、采购记录管理。

   采购流程:收集信息,询价,比价、议价,评估,索样,决定,请购,订购,协调与沟通,催交,进货检收,整理付款。

   采购数量计算:本期应采购数量=本期生产需用量+本期末预定库存量-前期预估库存量-前期已购未入库数量

  怎样合理降低采购成本:事先制定合理的采购计划,查询当前市场行情,掌握影响成本的因素和事件。事中寻找多家合格厂商的报价,制作底价或预算,运用议价技巧。事后选择价格适当的厂商签订合约,利用数量或现金折扣。

   采购价格构成:供应商成本的高低,规格与品质,采购物料的供需关系,生产季节和采购时机,交货条件,付款条件。

   采购商品成本构成:工程或制造的方法,所需的特殊工具、设备,直接及间接材料成本,直接及间接人工成本,制造费用或外包费用,营销费及税捐、利润。

   什么是合适的价格:采购价格应以达到适当价格为最高目标,采购员必须以采购要求,根据市场行情,分析物料的质量状况和价格变动情况,选择物美价廉的物料进行购买。

   怎么样判断采购价格是否合理:进行成本分析,价格分析,市场调研,多家厂商报价。

  怎样找供应商:利用现有的资料,公开征求的方式,通过同业介绍,阅读专业刊物,协会或采购专业顾问公司,参加产品展示会。    供应商分类:原材料供应商,小额服务性供应商,临时性供应商。

   合格供应商的标准:优秀的企业领导人,高素质的管理人员,稳定的员工群体,良好的机器设备,良好的技术,良好的管理制度。

   怎样对供应商进行分析:价格,品质,服务,位置,存货政策,柔性。

   专业知识. 判断力. 责任感. 时间观 .口才. 采购面试问题大全   通常我们在面试采购员时,会遇到各种各样的问题。现在我们把采购面试所要遇到的问题做了一个总结与归纳,希望这些分析能够帮到更多的朋友!

   1、有一批物料你已经下订单通知供应商生产,但接到通知说因为客户已取消此订单,但公司其它的产品又不可能用到。请问你该如何解决,而且要有3个解决方案?

  答:这个问题太笼统,不过碰到这种情况时,首先得了解供应商对你所下订单的完成状况,同时要求供应商停止订单的生产。根据供应商的反馈来决定处理。A.若供应商还未进行订单的正式生产,可与供应商协调取消此单,请其帮忙将所订原材料用于其它产品的生产。B.若供应商已进行了生产,要求供应商提供准确的生产数量,再与市场部协调看此种物料是否会在今后的生产中使用?若将来有用,只需与供应商协调将送货期推后即可。若不可能再用,应该向客户索取已生产物料的赔偿金。若客户以毁约日期在合同准许之内为由,不做任何赔偿时,应尽快与供应商协调以成本价将物料金额算清,并考虑物料报废后是否有利用价值?尽可能将损失降到最低。    2、为什么选择做采购?

  答:A可以熟悉商品市场,增长见识。B、可以接触不同的人,提高语言交流能力,增强个人魅力。C、其次要做好采购是不容易的,个人发挥空间比较大,对个人发展很有帮助。采购的压力-如何以成本结构为导向,保证商品采购为最低成本。

  3、采购员的价值体现在哪里?谈谈你对采购的认识?

  答:采购为公司节省1元相当于销售卖出11元的货,这就是采购员的价值,作为采购就是按照公司的需求,生产产品的需要,从公司利益出发买到所需的物品,即符合产品要求,又是公司可以接受的价钱,那么你算一个合格的采购。

  4、采购员应该怎样去开发新的供应商?

  答:开发供应商每个公司都有自己的流程,大体是先收集供应商信息(网上,展览会,朋友介绍,供应商自荐等)- 进行供应商问卷调查 实施调查 - 评估 - 供应商送样 - 合格 -列入合格供应商;不合格则重新找。

  5、IC/电容/电阻/晶振有哪些封装?

  答:IC,电容,电阻大多是盘状的料带封装,IC也有盒装的,晶振要经过无尘车间封装,成品是用盒装的每层之间都隔有海绵

  6、电子料的市场价格怎样?

  答:这个不好说,变动很大,自己查查最近的价格。

  7、客户突然取消定单,而物料又回到工厂了,供应商不同意退货(不能向客户索赔)?

  答:通常这种情况,在采购行业中比较少发生,因为你跟客户有签定一系列的合同,跟你的供应商也有签定一系列的合同,当客户突然取消订单的时候,并不是说客户只是说把订单取消,而不给予任何处理方式,一般来讲,客户肯定会给予你一些处理的方式,例如说:为这批货找新的买家,需要一定的时间,所以,这时候,一般来讲,口头上客户是说要找新买家,可是时间不等,你只能去想办法通过各种渠道去帮助客户,同时适当的跟供应商沟通,如果此款产品是行业中通用了,也就是说是标准件,可以适当的跟供应商沟通看供应商能否把此款产品销售出去,用双方合作的诚信关系,试着去说服供应商,如果供应商不帮忙,不同意退货的话,只能跟老板或是跟客户商量,把这批货收下来,然后试着找这个产品的同行,或是寻找一些相关信息,看能否把这批货卖出去!因为采购商都有跟供应商签定合同,不是供应商问题的时候,采购商不可以轻易的作退货处理;

  8、公司产品的成本呢

  答:原材料费用+制造费用(水电、人工、维修、包装、检验、机器折旧、报等) 管理费用+税收+利润+运输

  9、如何让公司同供应商共同发展?谈谈你对采购战略的看法?

  答:这个问题比较大,但无非是在技术进步、成本的降低、供货周期的缩短、质量控制水平的提高、发展规模和速度等几方面考虑,共同进步。

  采购需要的是最好有专业知识,有一定的谈判经验与技巧并且对市场有一定的了解,实行买卖双方高层及经办人一季度一会晤,解决前期存在的不良现象,提出往后的发展目标及战略目标,让供货商有一个明确思想,全力配合我司的一个开发过程。

  10、如何维持旧供应商关系系?

  答:供应商关系的维护:因为供应商不是客户,没有必要经常主动打电话去联络感情,有必要时才进行联络,一般供应商都会主动打电话给采购,公事公办,如果是私事就像对待普通朋友一样就可以了!

  11、介绍一下工作经历,说说以前的采购部门日常工作、部门组织结构、直接上司是谁?部门人员分工情况介绍?

  答: <1>开发合格供应商及与现有合格供应商保持紧密联系

  <2>询价,比价,议价,且适时,适量,适质。适价购进公司所需材料

  <3>供应商日常评鉴及考核管理 <4>依据用料需求发出订单及交期跟催

  <5>与供应商协商如何处理来料异常 <6>配合采购经理达成部门目标

  <7>提供快速准确的报价给客户 <8>提供最新的市场行情并参与采购决策

  <9>提供物料代用品并分析替代的可行性以降低采购成本 <2>以最快速度处理品质异常

  <3>每日订货追踪日报表之制定 <4>跟催当日及明后两日物料状况

  <5>依据SQ下达PO单 <6>新供应商开发及新机种物料的询价,议价,比价

  12、如何判定供应商报价的真实?

  <1>通过多家比价

  <2>通过成本分析

  <3>通过该产品的功能定位来自行与同等产品比较进行确定

  13、老供应商每次报价都略高于新供应商,但沟通后又同意适当降低,应如何处理对这种情况

  答:分开走货,从新供应商小批量购进。当然此批如果还是从老供应商走大部分。因为一个产品不仅仅是价格问题,还有规格,外形,使用寿命、交期等等一些方面,我必须小批量试样后才能做出最后决定。

  另外一般来说公司一样产品的分额应该是37开,谁的有优势谁占大头。实际生产中会有各种状况出现,有两家供应商才能有效的去解决这些问题。如果最后老供应商价格比新的高,那么我会从新的买大头,但是仍然会维持与老供应商的供求关系,一个长期往来的供应商是一笔财富。价格一致我会从老供应商那买大头,保留新供应商的供货资格。

  14、供应商请吃喝时怎么处理?

  答:我说原则上都拒绝,无法拒绝的就邀上其它同事赴约。老板不怎么满意他说应邀请上司去就可以了,不能叫其他人去!这点以后要注意了

  15、供应商物料有问题时如何处理?

  答:如果货款还没有全额付完的话,扣部分货款,以此要求供应商提供退货补货或折扣的要求。如果是客户指定要求用那家厂商的话,提供检验报告以及有问题的样本给客户,向客户告状,另外考虑开发同类产品的供应商,避免守制于该供应商!

  16、有款物料采购额约30W/月,要选多少家供应商较合理?

  答:个人认为还是要视情况而定。如果供应商有实力,有品质,服务好,一个厂家供应也未尝不可。30万的货款数目也不是很大。(当然后备厂家也是必须要有的)。两家厂供应,我认为是最好不过的。相互之间有个比较,而且还能相互制约。厂商太多,效果可能反而不好。货款相应少了,厂商的积极性也不会太高。相应的后遗症可能还比较多。如退货,到底是那家厂的,可能到时还会令你头痛。

  17、你以前的公司有年度采购计划或降价目标吗?谈谈你们是如何实现或达到的;

  答:每一个正规公司都有这样的计划,在市场没有大的变化下,是按原计划进行的,对于最后比原计划还要低的成本下,公司高层给予了差价的10%的奖励。降价一就是多寻厂商报价,再就是找可替代的新材料替代来降价,货源最好从生产商拿货减少中间商的差价,还有付款方面可以缩短或加长,再就是做好计划对常用物料统购,量大单价可以再优惠,找几每月货款较多的供应商商量谈价,告知公司明年的计划与大概的订单量去与供应商谈,让供应商看到以后的希望,自然他就同意降了。

  18、如果你被本公司录取,你将如何开展你的工作?

  答:“首先听取领导的指示和要求,然后就有关情况进行了解和熟悉,接下来制定一份近期的工作计划并报领导批准,最后根据计划开展工作。”

  19、如果有一家供应商的货,品管说是供应商的来料不良,而供应商说是他只能做出这种程度,身为采购会怎么办?

  答:有两种可能:1、如果公司还可以用这种料,就申请特采,同时修改进料检验标准,在可用范围内,修改一个上下限,如果以后再来料,品质按照新修改的检验标准验货,这种货就可以用了。2、如果这种料确实有品质问题,公司根本没办法用,在对方无法改善的情况下,建议更换新的供应商!

  20、如果供应商交期无法达成,采购应怎么办?

  答:如果供应商的交期无法达成,先发改善通知书,强烈要求对方改善,可根据交期未达成而影响公司生产情况的程度,给予扣款或延迟付款,以督导并强制对方改善,若对方无法改善,建议更换新的供应商!毕竟,品质和交期对一个公司的正常运作来说,非常的重要!

  21、采购的定义

  答:运用公司的资金来换取公司有用的物品与服务,也就是说以资金来建立资源(物品+服务),此资源透过管理的运用产生最大附加价值的资产,从而为公司创造利润。

  22、对于一款新产品,你如何评估供应商的报价是否合理?顺便谈谈你通常是如何估算产品成本!

  答:对于一款新产品,如果你要评估供应商的报价是否合理,在新产品评估价格前,首先你要知道新产品的零件BOM表,这样,你可以通过对各款零件的认识,去大概做一个市场的调查,各款零件的调查结果统筹做成表格,再根据零件的加工精细要求去寻求一些相关的资料,可以适当的去了解这些零件行业的一些相关的质量标准,而后根据当时当地的加工成本和加工费用作一些大概的统筹,这样,当供应商报价给你的时候,你就可以大概的算出供应商的报价是否合理;而我估算成本的方式也会通过这一系列的调查来评估我产品的成本;如果涉及到的工艺超过采购的专业范畴,一般就需要公司的工程技术人员从旁协助,以其达到最好的谈判效果。

  23、如何管理供应商

  答:供应商的管理:将所有的供应商列在一张表上,定期对供应商的品质,交期,配合度进行评审,并列入评审资料中,根据评审结果可对供应商进行汰淘或更换,如果表现特别好的供应商,可视其情况,多下订单!

  24、我们为什么要雇请你呢?

  答:回答“因为我一直想在这里工作”很糟糕,“我真的很需要一份工作”就更糟。雇主希望听到你能为公司付出什么,而不是他们如何帮你解决生计问题。适当地谈谈自己如何解决了一个难题、缩减了公司开支,可以在回答中提到先前的成功事例、你掌握的知识或技能。

  25、你认为自己最大的弱点是什么?

  答:现在他们是在鸡蛋里面挑骨头,这是面试中自我保护的一招。要利用这个机会,让对方找不到任何理由淘汰你,太多诚实的求职者就是因为过于坦白而犯下大错。我们不是要你说谎,但一定要小心说话!比如说,即使你真的非常拖沓,或做事条理性很差,千万别承认。如果你面试的职位要求团队精神,那就不要承认自己总不合群。

  以下保险的回答会让你顺利过关:

  (1)有时候对那些水平不如自己的人,我会缺乏耐性。

  (2)有时我会过于敏感,太在意别人的想法。

  (3)有时候我找不到时间放松自己。

  (4)有时为了做成一桩交易,我会有些激进。

  按照以上的说法,其实你是暗示自己不赞成偷懒、并不冷漠、自己是一个工作狂,或是一名顽强的销售人员。作为员工来说那其实不是缺点!

  26、最能概括你自己的三个词是什么?

  答:适应能力强,有责任心和做事有始终,结合具体例子向主考官解释,使他们觉得你具有发展潜力。

  27、你对我们公司有什么认识?

  答:要向对方摆明自己通过调查掌握了不少公司资料,当然只谈公司的正面消息很重要。

  28、你是怎么知道我们招聘这个职位呢?

  答:如果你是从公司内部某人处打听回来的消息,记得提及他的名字,公司不说偏袒内部关系不代表它不存在。

  29、不错的发展和有利的发展你会选择哪一项呢?除了工资,还有什么福利最吸引你?

  答:有利的发展吧,因为人生在世,本来就要有自己的理想,和自己的抱负,一个好的发展空间有利于实现自己的理想和抱负,趁年轻的时候可以多学点东西,赚钱并不是最重要的。定期培训以及好的发展空间就是给我最好的福利了。(尽可能诚实,如果你做足了功课,你就知道他们会提供什么,回答尽可能和他们提供的相配。如果你觉得自己该得到更多,也可以多要一点。)

  30、你参加过什么业余活动?

  答:既然最好是让人觉得你处事不乏手腕,那么最好强调一下那些需要群体合作和领导才能的活动。

  31、你参加过义务活动吗?

  答:现在就着手做一些义务活动,不仅仅是那些对社会有贡献的,还要是你的雇主会在意的,如果他们还没有一个这样的员工,那么你会成为很好的公关资源。

  32、你心目中的英雄是谁?

  答:最好的答案是你的朋友或者家人,尽量避免说及名人。

  33、你有什么问题吗?

  答:一定要提问。

  34、你过去的上级是个怎么样的人?

  答:正确的回答只有一种:说好话。即使你很想借此机会,好好痛骂一顿那个让你无法忍受的人,可千万别这么做。不要攻击以前的老板,那会让你前功尽弃。即使他是一个笨蛋或一无是处,你也不应该过分批评。如果实在说不出好话,就给一些中肯的评价。

  35、你为什么还没找到合适的职位呢?

  答:别怕告诉他们你可能会有的聘请,千万不要说“我上一次面试弄得一塌糊涂……”。指出这是你第一次面试。

  36、你的业余爱好是什么?

  答:找一些富于团体合作精神的,这里有一个真实的故事:有人被否决掉,因为他的爱好是深海潜水。主考官说:因为这是一项单人活动,我不敢肯定他能否适应团体工作。

  37、你怎么看待要向比你年轻的人/女性汇报呢?

  答:“我从不根据年龄性别划分别人,只要他们是凭借自己能力到达该职务的,那绝对没有问题。”

  38、有想过创业吗?

  答:这个问题可以显示你的冲劲,但如果你的回答是“有”的话,千万小心,下一个问题可能就是“那么为什么你不这样做呢?”

  39、 你为什么辞去原来采购的工作.

  答:我离职是因为这家公司倒闭;我在公司工作了三年多,有较深的感情;从去年始,由于市场形势突变,公司的局面急转直下;到眼下这一步我觉得很遗憾,但还要面对显示,重新寻找能发挥我能力的舞台。

  40、 你为什么要应聘采购职位.觉得这个职位与其它职位有什么区别.

  答:“我花费了很多时间考虑各种职业的可能性,我认为这方面的工作最适合我,原因是这项工作要求的许多技能都是我擅长的。举例来说,

  41、 你要求的薪金是多少.

  答:回答样板1:如果你尚未彻底表现自我价值,面试者就提此问题考你,你不妨参考以下答案:

  “钱不是我唯一关心的事。我想先谈谈我对贵公司所能做的贡献,如果您允许的话。” “我对工资没有硬性要求。我相信贵公司在处理我的问题上会友善合理。我注重的是找对工作机会,所以只要条件公平,我则不会计较太多。”

  回答样板2:如果你已经阐明该职位的重要性,可是对方仍旧告诉你给你的报酬已是最好的。您不妨指出它的工作性质实际上值得你获得更高的报酬;阐明你将如何通过努力缩减公司的开支;说明在工作中你得自我承担哪些费用等,以证明你对公司的价值,和表明你要求更高报酬是以你的工作表现为前提的。但是如果对方不愿妥协,在你未得到肯定的工作答复之前,不要使雇主排除对你的考虑。你可以问:‘你们决定雇用我了吗?”如果答案是肯定的,报酬却使你不愿接受,你可以这样拒绝:

  “谢谢你给我提供工作机会。这个职位我很想的到,但是,工资比我想要的低,这是我无法接受这份工作的原因之一。也许你会重新考虑,或者以后能有使我对你们更有价值的工作时再考虑我。”

  42、某供应商对其所供应的某一物料价格提出上涨,而且上涨的幅度符合市场行情,做为采购员应从哪些方面进行价格分析?采购员应该怎么处理?

  答:做一个完整的市场调查,核实价格,了解行情,原料上涨浮度,请厂商重新列出成本分析表,合理商议,作出相应的价格调整;并约定价格回落时要调整回原来的或与市价相应的价,另从长远角度看是否在涨价期间少定量,如果一直处于上涨趋式,要多寻找可替代的新材料降低成本,请工程协助

  43、假如你们公司需要一种海外采购的物料,但交期太长,为了保证生产,在国内能买到代理的同种物料,可价格很高,请问在这种情况下,你如何应对?

  答:首先我会试着去跟供理商去谈,取得代理商的最低价格,然后把这类物料的海外价格,及国内供应商代理价格(与供理商谈定好的价格),作成一份正式的表格提供给销售部,让销售部去和客人沟通,如果是要价格低的话,我们会让客人考虑是否可以延迟交期,以达到满足的物料采购,及生产交货日期,如果客人选择价格高,交期准的话,我们就可以按客人的方式去做,这样一来可以保障自己的利益,而且还可能通过这样的方式,可以让公司不受亏损!

  44、采购人员日常工作的重点?

  答:开发、维护并评价供应商;采购合同谈判;价格评估;制定并不断改进采购流程;采购物质的质量要求和规格书 管理等很多方面。采购工作重点?适时适质适价购买公司所需物品.

  45、采购中怎样维护你的数据库?

  答:供应商和商品的相关信息要及时更新。如采购单价,最小订货批量,交货方式,供应商的帐号、地址电话联系 人等信息变更要及时更改,另修改数据前一定要经过领导确认

  46、采购的流程及相关的单据名称?

  答:接收采购计划-询比议价-下PO-审核-跟催-收货-付款-退货。相关的单据有:请购单、采购单、询价单,进货单等等。

  47、采购合同的主要因素是什么?

  答:数量、单价、付款方式(包括税金点数)、交货地点和运输方式、交货期、验货标准、签章审核

  48、评价一个供应商应该具备的素质?

  答:提供合适的品质、充分的数量及准时交货,合理的价格以及热情的服务。

   49、对于供应商的评估有哪些项目?

   答:A、一般经营状况 B、制造能力 C、技术能力 D、管理能力之绩效 E、品质能力。

   50、你在做采购时的困惑?

  答:产品的价格,供应商到底还有多少利润?

   51、什么是采购5R管理?

  答:合适的供应商、合适的品质、合适的时间、合适的价格、合适的数量

   52、如一个批次的货很急,上面要3天交货,但是供应商那里却要7天,该怎么做?

    答: A、如果真的是很紧急而且很重要的定单,以前我的上司是这样做的,他直接跟进供应商生产工厂审核并协助厂商在纳期内完成生产。

   B、跟供应商协调长期合作的关系,尽量让其满足公司。同时对相对应的物料进行成本分析,如果是因为市场行情变更,那是没有办法,必须向客户提出涨价要求,因为不管哪个公司都不会赔本做生意。如果是非原材料长涨,那么供应商肯定有协商余地,在协商不了的情况下,先满足生产,同时寻找新供应商。一般供应商不会这样做。另外,最好这种情况不要发生,一个部品尽量保持在两个供应商以上,一个主要一个次要。

   C、首先要避免,在纳期的前两天就要跟催物料。如果因为外界因素已经发生了这种情况,马上联络PMC,确认客户纳期,在不影响客户纳期的情况是跟生产部门协商能否调整生产线,推迟生产。如果客户纳期紧急,确认代用物料并向相关部门提出申请,造成损失供应商承担。如果没有代用物料,采购第二个,到生产工厂现场长跟踪。

  D、首先,联络确认供应商库存。确认能否换货。

   其次,确认是全部NG,还是部分NG,如果是部分,马上安排选别,产生人工费用,报给供应商。

   再次,向相关部门申请特采,在不影响品质的,客户同意的情况,特别采用。

   如果以上办法都不行,联络供应商马上生产。

  如以上物料均为通用,以上步骤可同步进行。

作者:工业网 来源:MRO采购

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