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工业品营销 赢取大客户“芳心”的三个经验

时间:2015/2/6 8:56:46 点击:

  核心提示:对很多外贸企业而言,大客户往往掌握着公司的生命线。大客户源源不断的订单,犹如不断注入公司的新鲜血液,维系着公司的生命,推动着公司“五脏六腑”的正常运转。大客户也是每位外贸业务员梦寐以求的合作对象。拥有大客户,意味着你在公司将会有更好的地位和话语权,意味着你的收入会更高。...

  对很多外贸企业而言,大客户往往掌握着公司的生命线。大客户源源不断的订单,犹如不断注入公司的新鲜血液,维系着公司的生命,推动着公司“五脏六腑”的正常运转。

  大客户也是每位外贸业务员梦寐以求的合作对象。拥有大客户,意味着你在公司将会有更好的地位和话语权,意味着你的收入会更高。

  然而,大客户就像漫天黄沙中的金子,就像茫茫大海中的珍珠,要找到他,并与之产生合作,不仅需要些运气,还需要孜孜不倦的追求。

  在这里我想向大家分享下如何擒获大客户“芳心”的三个经验。

工业品营销 赢取大客户“芳心”的三个经验

  经验一:业务员要专业

  大客户往往都是规模大、实力强,且在其所属行业的知名度较高的国外采购商。他们一般都很专业,这种专业体现在几个方面:一是对行业的了解全面深入;二是对产品驾轻就熟;三是做事严谨,工作流程循序渐进;四是工作分工明确,什么岗位的人就负责什么样的事情。所以,在面对这些专业的大客户时,如果你不专业,就很难与他匹配,会有那“门不当,户不对”的感觉。

  我们公司拥有几家大客户,其中我自己就掌握了2家,有一家还是全球非常知名的服装品牌。目前其公司每年为该品牌供应约500万美元的男装订单。

  2007年,我们公司到欧洲参展,这个品牌的采购经理来到了我们的摊位,当时正好是我自己接待的。在摊位上,这位采购经理起初并未亮出身份,而是仔细看了看样衣,并随便问了一些问题,看起来有些漫不经心的样子。但是,他问的一些问题很专业,也很有技巧,我当时就觉得这个客户肯定不简单,那种感觉就像钓鱼时有大鱼试吃鱼饵那样,虽然不知道他是谁,但心里已经感觉到这是一个大客户。

  面对该客户的仔细询问,当时的我尽管心里有些激动,但仍然很清晰、很有条理地回答了客户的各种问题。那时,我已经在男装行业摸爬滚打了7年之久,所以对产品和行业都非常了解。

  当时,我和客户就站在那些样衣面前聊了足足半个小时。他问的问题不断深入,还好我都一一为他详细解答,但直到此时我都还不知道他是谁,也没有着急向他要名片。

  我的专业显然已经打动了这位客户,最后他们在摊位上的洽谈桌前坐了下来,并交换了名片。此时,我才知道,自己遇上的居然是世界大牌服装公司的采购经理。

  后来,这位采购经理告诉我,当时他在向我了解情况时,我的专业水平给他留下了很深的印象,尽管当时还不知我公司是什么样子的,但至少有这么专业的员工,公司的能力应该也不会差到哪里去。

  展会结束后,我还被这位采购经理邀请到其总部去参观。

  经验二:倾公司之力配合

  尽管有一个良好的开局,但大客户的订单并不会马上就有。那次展会结束的一个月后,我收到了这位客户的邮件,说再过一个月左右会专程到中国参观其公司。而在此之前,这位客户还向我要了各种各样的资料,但就是没有任何具体订单的信息。对于这些资料,我都亲力亲为,一一细心地整理出来,每个文件都按客户要求整理得非常规范。

  为了迎接客户的验厂,我们公司的老板要求以全公司之力做了充分的准备。其实,要拿下一家大客户,仅靠业务员一人之力是根本不可能的,只有整个公司积极配合,每个环节都行动起来,搞定大客户的几率才会比较高。

  客户终于来了,一行6人,专程从欧洲飞到中国。这6个人,有一位是之前我在展会上见过的采购经理,还有一位是他在上海分公司的女性助理。另外4位则是欧洲非常有名的认证公司工作人员。

  这样的一个验厂团队,着实让我吓了一跳,幸好我们公司在客户来之前做了万全准备。当时,该客户足足花了2天时间才完成所有的验厂流程。

  客户回国后不久,其验厂报告出炉。他发了一封邮件给我,说我们公司很“完美”,已经被其公司列入供应商名单中。此时的我,一段时间以来悬着的心终于有了着落。

  经验三:细心与耐心

  顺利通过了验厂环节,接下来才是具体订单的配合。按照客户的要求,我们公司为其做了第一款样衣。

  这件样衣是一套男士西服。在整个打样过程中,我都一直仔细跟进,包括原辅料、款式等等细节都一一过问,确认与客户要求的细节完全一致。这个过程是非常需要细心的,一旦样衣做错了,客户那边的印象就会马上变差,而前面的工作也会白白浪费。

  样衣完成之后,客户要求将样衣快递到其上海分公司。为了快递这件样衣,我一夜未眠。这是一件非常完美的样衣,我想了很多办法去包装,总觉得快递时还是可能会弄皱。所以,在样衣快递前的一个晚上,几乎都没什么睡觉,躺在床上想了很多办法。

  第二天,当快递公司到其公司收货时,我突然决定还是不走快递了。征询了老板意见后,我决定还是自己坐飞机亲自将样衣送到客户的上海分公司。

  从公司到客户上海分公司的这一路上,我手捧着这件样衣,就像呵护自己的孩子那样,一路不敢松懈,生怕它弄脏或者弄皱。经过几个小时的路程,当我到客户公司放下这件样衣时,发现自己的双手已经伸不直了。

  后来,那位采购经理在上海的女性助手对我说,当时看到我双手捧着那件样衣走进其公司大门时,她差点就掉下了眼泪。

  我们公司的样衣让客户非常满意,接下来便开始了试单。3个月后,第一批试单顺利运达客户的欧洲总部。此后又过了半年,客户终于下了第一张订单,而第一张订单的金额就有300多万美元。

  从认识客户到接第一张订单,花了一年左右的时间。在这一年里,我60%以上的工作时间都在服务这家客户。所以,这其实很考验我的耐心。其实,每个大客户都差不多,前期验厂、打样、试单的时间比较长,像我这个客户花一年左右时间的已经还算是比较短的了,有些客户还可能需要更长时间。这个时候,业务员就很需要耐心,公司也需要耐心。只有沉得住气,才能得到最后的收获。

作者:工业网 来源:工业品营销

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